Один из собственных баров приостановил работу. Заведение находится на фудкорте в торговом центре. Арендодатель не стал рисковать и запретил нам работать даже на доставку.
Некоторые партнеры-франчайзи впали в ступор и не смогли придумать, как работать в новых условиях. Четыре бара по франшизе приостановили деятельность. Персонал приостановленных точек ушел в отпуск.
Остальные бары сумели перестроиться. Некоторые несут убытки, продажи упали примерно на 50 процентов от обычного уровня. Но есть и те, кто, наоборот, нарастил прибыль.
В управляющей компании пока все хорошо, никого сокращать не планируем, всем платим полную зарплату. Расходы не режем, наоборот, больше вкладываем в рекламу.
Что придумали для спасения бизнеса
Мы сразу заняли агрессивную позицию. Кризис — проверка на прочность. Те партнеры-франчайзи, которые растерялись, могут уже не открыться. Мы придумали несколько вариантов для выхода из кризиса.
Начали работать на доставку.
Законодательно доставка пива в России запрещена. Однако есть много разных трактовок и лазеек в законодательстве, которыми пользуются опытные юристы. Многие крупные алкогольные компании, например Simple, занимаются доставкой и в мирное время.
Нам повезло: пиво не нуждается в лицензировании, внимание со стороны контролирующих органов минимальное.
Сперва мы оповестили целевую аудиторию о новой услуге. Это главное: ведь мы привыкли общаться с гостями вживую, а люди не думают о доставке пива на дом. Мы написали об услуге в соцсетях, обратились к гостям с просьбой помочь нам пережить этот кризис. Запустили таргетированную рекламу, обзвонили базу клиентов, сделали СМС-рассылку, отправили сообщения подписчикам в Instagram.
Работать с классической доставкой, наподобие «Яндекс.Еда» или Delivery Club, мы не можем из-за законодательных ограничений. Поэтому действуем так: бар-менеджер консультирует людей по телефону, формирует заказ, вызывает такси, например «Яндекс.Доставку». А затем отправляет плотно упакованный пакет по адресу. Клиент оплачивает заказ и такси.
Создали в google-таблице прайс-лист с ассортиментом и ценами. На конструкторе сайтов Tilda за день создали интернет-магазин. Так работаем навынос. Мы были бар-магазином, теперь мы просто магазин с доставкой.
Даем клиентам скидки больше, чем обычно: 25–30 процентов, иногда до 50. Маржинальность бизнеса падает, но некоторые точки выигрывают в выручке. Есть даже те, кто умудрился в первые дни сделать прирост продаж на 50 процентов. Так работает 80 процентов франчайзи и собственный бар.
Общаемся с гостями напрямую в WhatsApp.
Сейчас идет активная борьба за целевую аудиторию. Поэтому мы решили быть ближе к гостям. Запустили бизнес-аккаунт WhatsApp с amoCRM. Теперь из CRM-системы пишем людям напрямую в мессенджер. Общаемся с гостями: рассказываем о наших новых проектах, условиях, обсуждаем новости.
Размещаем пивные токены. В конце марта запустили краудфандинговый проект «Народный бар». Бары будем открывать после карантина на совместные инвестиции. Любой желающий может вложить минимум 25 тыс. руб. Управлять «народными барами» будет наша управляющая компания. Финансирование привлекаем за счет продажи токенов на ICO.
Инвесторы, которые будут заниматься баром, смогут получить 30–60 процентов годовых. Те, кто входит только ради инвестиций, при вложении, например, минимальной суммы в 25 тыс. руб. смогут получить выгоду в 20 процентов через шесть-восемь месяцев. Расчеты доходности основаны на исторических данных наших баров и 30 баров по франшизе. Риски есть, как и в любых инвестициях.
Два партнера уже заключили договоры и перевели деньги. С еще десятью активными инвесторами ведем переговоры. Кто-то готов вложить 100–300 тыс. руб., кто-то — по миллиону. География вкладчиков — от Владивостока до Москвы.
Привлекаем инвестиции в управляющую компанию.
Раньше мы никогда не обращались к инвесторам. Я вкладывал свои средства, или мы развивались на деньги от сделок. Все вкладывали в развитие, поэтому не было большой прибыли. Сейчас цель: масштабироваться после карантина в 10 раз за три года — до 300 баров. Для этого мне нужно привлечь 20 млн руб., готов отдать 20 процентов капитала ООО «Первая Пивная».
Как помогаем франчайзи
Не все партнеры-франчайзи — опытные предприниматели, которые знакомы с кризисами. Кто-то теряется и не может работать в таких условиях. Нам это невыгодно. Мы помогаем им справиться.
Отменим роялти.
Мы решили разделить компанию на два бренда: 13 Rules и No Rules. Во франшизе 13 Rules останутся паушальные взносы и роялти 3 процента. У этих франчайзи будет больше инструментов и преференций. Например, для них будут ниже закупочные цены, скидки от партнеров на программное обеспечение. С этими франчайзи мы больше будем взаимодействовать по вопросам маркетинга и пр.
Те, кто не хочет платить, но хочет работать под нашей вывеской, смогут выбрать франшизу No Rules без роялти. Здесь будет меньше преференций, например дороже программное обеспечение, но не будет взносов. Они также будут получать нашу поддержку и не попадут под штрафные санкции.
У людей будет честный выбор, в какой сети находиться. Они смогут свободно перемещаться между брендами.
Договорились с арендодателями о скидках и каникулах.
Нам удалось добиться для большинства франчайзи скидок на 50–70 процентов аренды на период простоя. Некоторые получили арендные каникулы. Для этого мы подготовили шаблон письма для всех франчайзи, которое они направили арендодателю.
Мы советовали партнерам-франчайзи вести себя в переговорах с арендодателями легитимно, грамотно доносить позицию и объяснять, что арендные каникулы выгодны для обеих сторон. Ведь арендодателю будет сложно сейчас сдать помещение. Поэтому мы советуем не прогибаться и на всякий случай искать запасные варианты.
У одного франчайзи были сложные переговоры с арендодателем. Сперва арендодатель вела себя адекватно. Однако после отсылки в письме на обращение в суд в случае недостижения договоренностей она начала выгонять франчайзи. Мы общались с юристами, советовали партнеру, как ему себя вести. В итоге добились арендных каникул, которые продлевают на каждый новый срок карантина.
Думаю, из карантина мы выйдем к концу мая и не в полном составе. Часть наших точек закроется, во многом из-за паники
Согласовали с партнерами скидки для франчайзи. У наших франчайзи есть скидки на онлайн-кассу, которая соединяется с ERP-системой. Средняя цена на рынке — 5 тыс. руб. в месяц, для наших партнеров — 3,6 тыс. руб. На время карантина договорились о каникулах по оплате.
Также у партнеров есть бонус: бесплатное заполнение алкодеклараций. Это в среднем стоит 9 тыс. руб. в квартал.
Договорились со всеми топовыми пивоварнями о скидках на продукцию. Обсуждаем также с ними скидки на дистрибуцию. Так мы и дистрибьютор сможем заработать, а франчайзи получит лучшие цены. С некоторыми пивоварнями, например с «Бакуниным», договорились, что они будут производить эксклюзивные марки пива для нашей и своей сети.
Обучаем и консультируем.
Мы ввели дополнительные онлайн-планерки с франчайзи. У многих сейчас паника, им нужны советы старших партнеров и примеры успешных коллег, которым удается справляться с кризисом.
Рассказываем, как сейчас запускать рекламу в соцсетях. Написали для них инструкцию. В дальнейшем введем обучение для франчайзи от представителей пивоварен.
Мы советуем партнерам активно перестраиваться на доставку и торговлю навынос. Рекомендуем не прятаться от контрагентов, всем честно объяснять: «Сейчас будет тяжело, но мы подтверждаем свои долги и выплатим их, как пойдет выручка».
Прогнозы и планы после пандемии
Думаю, из карантина мы выйдем к концу мая и не в полном составе. Часть наших точек закроется, во многом из-за паники.
Первое время будет всплеск продаж, люди ринутся в бары и развлекательные места. Однако через две-три недели все сойдет на нет, так как деньги у населения кончатся.
На рынке закроется 30 процентов баров, особенно несетевых с маленьким порогом прочности. Умрут те, кто не имел подушки безопасности или был убыточным. Мы же воспользуемся моментом. Подходящие нам бары мы дешево скупим и переформатируем под себя. Для этого я сейчас привлекаю деньги инвесторов. Для меня этот кризис — возможность роста.
